Depuis le 1er janvier 2025, les logements classés G ne peuvent plus être mis en location (ni renouveler un bail existant en zone tendue). En 2028, ce sera le tour des F. En 2034, les E. Sur les 5,2 millions de passoires thermiques dénombrées en France, une fraction significative va changer de mains dans les 10 prochaines années — souvent sous contrainte, parfois en urgence.
Pour un agent immobilier ou un marchand de biens qui sait lire ces signaux avant les autres, chaque interdiction de location est un mandat potentiel. La donnée DPE n'est pas un problème réglementaire à subir : c'est un outil de prospection qui n'existait pas il y a cinq ans.
La difficulté est que la base de données DPE est vaste (15 millions de diagnostics en open data), hétérogène dans ses millésimes et non structurée pour la prospection commerciale. Ce guide présente la méthode en 5 signaux pour passer de la donnée brute à un fichier de propriétaires contactables — et les outils pour automatiser ce travail à l'échelle d'un secteur géographique.
---
1. Pourquoi le DPE est devenu le premier signal de prospection en 2026
Jusqu'en 2021, le DPE était un document informatif : il figurait dans les annonces, mais n'engageait pas le vendeur. Depuis juillet 2021, il est opposable. Depuis 2023, ses effets sur le marché sont mesurables.
Le calendrier réglementaire crée une pression temporelle inédite :
| Classe | Interdiction | Statut |
|---|---|---|
| G | Nouveaux baux + renouvellements (zones tendues) | En vigueur depuis janvier 2025 |
| F | Nouveaux baux | Janvier 2028 |
| E | Nouveaux baux | Janvier 2034 |
Un propriétaire d'un logement G qui souhaitait maintenir son bien en location se retrouve aujourd'hui face à un choix binaire : engager des travaux de rénovation (coût moyen : 25 000 à 60 000 € selon le geste) ou vendre. Pour ceux qui n'ont ni le capital ni l'envie de rénover — souvent des propriétaires individuels, âgés, avec une détention longue — la vente devient l'option par défaut.
L'effet valeur verte joue dans les deux sens :
Du côté acheteur, la décote des biens F/G atteint 10 à 19 % selon les marchés (source : observatoire DVF, études Notaires de France). Cela crée une fenêtre d'achat sur les marchés tendus : acheter un G avec une décote, rénover jusqu'à B ou C, revendre avec la prime verte. Pour un marchand de biens, ce différentiel est la base d'un business model.
Du côté vendeur, la pression réglementaire est encore sous-estimée par beaucoup de propriétaires — notamment ceux dont le DPE date d'avant 2021. Une partie de votre valeur ajoutée en tant qu'agent est d'informer ces propriétaires de leur situation réelle, avant qu'ils ne la découvrent lors d'une mise en vente.
---
2. Les 5 signaux à croiser pour identifier les bons biens
Signal 1 — Classe DPE : priorité et séquence
Tous les F/G ne se valent pas. La priorisation doit tenir compte de :
- G en premier : urgence réglementaire immédiate (locations interdites). Propriétaires en situation bloquante s'ils louaient.
- F ensuite : 2028 approche. Les propriétaires qui anticipent ont intérêt à vendre avant la pression maximale du marché.
- E à surveiller : 2034 semble loin, mais pour les propriétaires âgés ou sans capacité d'investissement, anticiper maintenant peut être plus avantageux que subir une dépréciation progressive.
Ne ciblez pas seulement les classes : identifiez les biens pour lesquels le saut énergétique est atteignable avec un budget raisonnable. Un G avec façade de 1975 bien isolée mais chauffage électrique vétuste peut passer C pour 18 000 € — bien plus attractif qu'un G en maçonnerie ancienne à 85 000 € de travaux.
Signal 2 — Âge du diagnostic : le piège des vieux DPE
Un DPE réalisé avant juillet 2021 utilise l'ancienne méthode (sur facture ou conventionnelle). Cette méthode pouvait donner des résultats plus flatteurs pour les logements anciens. Depuis 2021, la méthode 3CL est obligatoire — et certains biens qui étaient classés D en 2018 sont reclassés F ou G avec la nouvelle méthode.
Ce que cela signifie pour la prospection : un propriétaire avec un DPE de 2017 ou 2018 peut croire que son bien est en situation correcte, alors qu'il relève en réalité de la catégorie F avec la méthode actuelle. C'est votre avantage informationnel : vous savez, lui ne sait pas encore.
Les diagnostics antérieurs à 2021 sont à traiter comme des "faux amis" — intéressants précisément parce que le propriétaire n'a pas conscience de son exposition réglementaire réelle.
Signal 3 — Mutation thermique du quartier
Sur un périmètre donné, regardez le ratio de biens rénovés ces 3 dernières années (passage de F/G vers B/C/D dans la base ADEME). Si ce ratio dépasse 15-20 % du parc, le quartier est en mutation thermique active.
Ce signal indique deux choses :
- Les propriétaires "récalcitrants" (ceux qui n'ont pas encore rénové) sont de plus en plus isolés et sous pression de comparaison sociale et marchande.
- Le quartier développe une prime de rénovation mesurable : les biens rénovés se vendent effectivement plus cher, ce qui rend l'argument ROI plus concret pour vos interlocuteurs.
À l'inverse, dans un quartier où moins de 5 % des biens ont été rénovés, le marché n'a pas encore "pricé" la valeur verte — et la décote des F/G peut être moins prononcée.
Signal 4 — Marge DVF (la fenêtre d'opportunité chiffrée)
Croisez le DPE avec les données DVF (Demandes de Valeurs Foncières, données publiques) pour calculer la marge potentielle sur votre secteur :
Formule :
Marge brute = Prix médian biens A/B/C (DVF, 24 derniers mois, même secteur) − Prix moyen biens F/G (DVF, même période) − Coût estimé des travaux (F → C)
Si cette marge est positive et supérieure à 15-20 %, le bien est intéressant pour un marchand de biens. Pour un acheteur-occupant, elle justifie votre argument : "acheter ce bien coûte moins cher que d'acheter rénové, même en intégrant les travaux."
Ce calcul, fait manuellement pour un ou deux biens, est une démonstration de valeur puissante. Automatisé à l'échelle d'un secteur entier, il devient un avantage concurrentiel structurel.
Signal 5 — Profil propriétaire : identifier les vendeurs motivés
Le croisement DPE × données propriétaires (disponibles partiellement via la BDNB et les fichiers fonciers) permet d'identifier les profils à forte propension de vente :
- Âge > 65-70 ans + logement F/G + durée de détention > 15 ans = propriétaire qui n'envisagera probablement pas une rénovation lourde
- Personne physique (vs. SCI ou société) = décision plus émotionnelle, souvent plus rapide
- Aucune mutation enregistrée depuis 5+ ans = pas en cours de vente active, mais potentiellement réceptif à une approche ciblée
- Logement vide (non loué, non occupé) = coût de portage sans revenu locatif, motivation financière à céder
Ces profils ne sont pas toujours directement accessibles au niveau du logement individuel — mais ils le sont à l'échelle d'un immeuble collectif ou d'une copropriété via les assemblées générales et les listes de copropriétaires.
---
3. De la donnée au contact : comment approcher les propriétaires motivés
La prospection DPE n'est pas de la prospection à froid. C'est un service d'information à haute valeur ajoutée.
L'angle d'entrée qui fonctionne :
Ne commencez pas par "je cherche des mandats." Commencez par l'information factuelle :
> "Je suis agent immobilier dans votre secteur. J'analyse régulièrement la data DPE de mon secteur. Votre bien est classé G — depuis le 1er janvier 2025, cela signifie que vous ne pouvez plus le louer légalement. Je voulais vous en informer avant que vous ne l'appreniez lors d'une mise en vente, où cela pourrait impacter le prix."
Ce message positionne d'emblée la relation sur l'expertise et le service rendu, pas sur la transaction. La transaction vient naturellement dans un second temps.
Trois profils de réponse et comment les traiter :
- "Je ne savais pas" → proposez un diagnostic rapide gratuit (estimation de travaux + simulation aides + projection prix de vente). C'est le tunnel de conversion naturel vers un mandat.
- "Je vais rénover" → accompagnez-les : recommandez des entreprises RGE partenaires, expliquez les aides disponibles, proposez-vous de gérer la revente après travaux. Vous créez un mandat à 12-18 mois.
- "Je vais vendre maintenant" → mandat immédiat, potentiellement avec une stratégie "vente en l'état + valorisation travaux acheteur" si le marché est porteur.
Le timing optimal :
Les deux moments où un propriétaire de passoire est le plus réceptif à votre approche :
- Après la déclaration fiscale (mars-avril) : il vient de prendre conscience du coût de portage annuel.
- Après une mise en demeure de locataire ou une impossibilité de renouveler un bail : situation bloquante, urgence réelle.
---
4. ROI calculé — exemple concret
Pour illustrer la méthode des 5 signaux, voici un exemple représentatif basé sur les données de marché du secteur marseillais (13e arrondissement, T3, données DVF 2024-2025).
Point de départ :
- Appartement T3, 68 m², classe F (consommation 320 kWhep/m²/an)
- DPE daté de 2017 (ancienne méthode — propriétaire non conscient de sa situation réelle)
- Propriétaire : 72 ans, détention depuis 1998, non loué depuis 2024
- Prix marché F actuel : ~1 850 €/m² → valeur estimée 125 800 €
Analyse des 5 signaux :
- Signal 1 (classe F) ✅ — cible prioritaire 2028
- Signal 2 (DPE 2017) ✅ — propriétaire potentiellement mal informé
- Signal 3 (quartier) ✅ — 18 % de rénovations F→C enregistrées en 3 ans dans le secteur
- Signal 4 (marge DVF) : prix médian C dans le secteur = 2 230 €/m² → marge brute potentielle = (2 230 × 68) − 125 800 − travaux
- Signal 5 (profil) ✅ — propriétaire âgé, bien vide, détention longue
Simulation de rénovation F → C :
- Gestes : isolation des combles (soufflée), remplacement des fenêtres (PVC double vitrage, 4 unités), remplacement du chauffage (PAC air/eau)
- Coût brut estimé : 38 500 € TTC
- Aides estimées (CEE + MaPrimeRénov' classe D) : −11 200 €
- Coût net propriétaire (ou acheteur-rénovateur) : 27 300 €
Résultat financier :
- Valeur après rénovation (classe C estimée) : 2 230 €/m² × 68 m² = 151 640 €
- Valeur actuelle (classe F) : 125 800 €
- Plus-value brute : +25 840 € pour 27 300 € investis
- Pour un marchand de biens : avec achat à −8 % (décote F négociée) = achat à ~115 700 €, rénovation 27 300 €, revente 151 640 € → marge brute de 8 640 € (6 %) avant frais de notaire et agent
- Délai de vente observé dans le secteur : biens C/D = 35 jours en moyenne vs. 68 jours pour les F/G → gain de 33 jours sur le délai de portage
---
La prospection DPE : une fenêtre qui ne durera pas
La fenêtre d'opportunité créée par les interdictions de location est réelle — mais elle est temporaire. Dans 5 à 8 ans, une grande partie des passoires aura été rénovée, vendue ou déclassée du marché locatif. Les agents qui auront construit leur expertise et leur fichier de prospection DPE aujourd'hui auront un avantage durable ; les autres auront simplement manqué la vague.
La donnée est disponible. Les outils existent. Ce qui manque, c'est la méthode pour passer du volume de données à des contacts qualifiés — et les bonnes questions à poser à un propriétaire qui découvre sa situation réelle.
*Accédez aux 5 signaux de prospection DPE sur votre secteur dès cette semaine.*
