Introduction
5,2 millions de logements classés F ou G en France. 1,5 million interdits à la location depuis janvier 2025. 3,7 millions supplémentaires qui suivront en 2028. Pour un agent immobilier, ces chiffres représentent le plus grand gisement structurel de mandats de la décennie — à condition de savoir identifier les bons propriétaires, au bon moment, avec le bon argument.
La difficulté n'est pas l'absence de prospects. C'est la dispersion : les passoires thermiques sont réparties sur tout le territoire, dans toutes les typologies d'immeubles, avec des propriétaires aux situations très différentes. Ce guide présente une méthode opérationnelle pour structurer cette prospection, de l'identification des cibles jusqu'aux scripts d'approche qui fonctionnent.
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1 — Le calendrier réglementaire DPE F/G : ce qui est interdit, ce qui arrive
Ce qui est déjà interdit depuis janvier 2025
Depuis le 1er janvier 2025, les logements classés G (consommation > 450 kWh/m²/an) sont interdits à la location, renouvellement de bail inclus. Un propriétaire-bailleur qui arrive à l'échéance de son bail ne peut plus le renouveler si son logement est classé G. Ses options : travaux, vente ou bien vide sans revenus locatifs. La vente est souvent choisie par les petits propriétaires-bailleurs qui n'ont pas les moyens ou la motivation d'engager des travaux.
Ce qui arrive en 2028 : les DPE F
À partir du 1er janvier 2028, les logements classés F rejoindront les G dans l'interdiction de location — environ 2 millions de logements supplémentaires. La fenêtre 2026-2027 est la période de prospection optimale : les propriétaires de F commencent à mesurer l'urgence sans être encore sous pression immédiate.
L'obligation d'audit énergétique pour les ventes
Depuis le 1er avril 2023, la mise en vente d'un logement classé F ou G oblige le vendeur à joindre un audit énergétique à la promesse de vente. Pour un agent immobilier, cette obligation est un argument d'entrée en contact puissant : proposer de coordonner la réalisation de l'audit différencie l'offre de service tout en simplifiant le parcours du propriétaire.
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2 — Les 3 profils de propriétaires DPE F/G à cibler en priorité
Profil 1 — Le bailleur bloqué par l'interdiction G (urgence immédiate)
Ce propriétaire a un logement G, un locataire dont le bail vient d'arriver à échéance. Il ne peut ni relouer ni augmenter le loyer. Signaux d'identification : DPE G réalisé dans les 12 derniers mois, aucune mutation DVF depuis plus de 5 ans, absence d'annonce en ligne.
Approche recommandée : contact direct — "votre logement est classé G, vous ne pouvez plus le louer. Voici ce que vaut votre bien aujourd'hui, voici ce qu'il vaudrait après rénovation."
Profil 2 — L'investisseur avec un portefeuille de F/G (anticipation 2028)
Ce profil gère plusieurs logements dont certains classés F. Il anticipe l'interdiction de 2028 et réfléchit à restructurer son portefeuille. Signaux d'identification : plusieurs logements à la même adresse avec des DPE F récents, propriétaire personne morale (SCI, SA).
Approche recommandée : offrir une analyse de portefeuille — "voici vos 4 logements, voici leur classe actuelle, voici l'estimation de valeur de marché et la valeur post-rénovation de chacun."
Profil 3 — Le propriétaire occupant inquiet de la dépréciation (valeur verte)
Ce profil n'est pas soumis aux interdictions de location mais est conscient que son bien F ou G se vend avec une décote croissante. Signaux d'identification : DPE individuel F ou G récent, propriétaire depuis plus de 15 ans, secteur urbain tendu.
Approche recommandée : l'argument valeur — "votre logement F se vend en moyenne 15 à 20 % moins cher qu'un logement C équivalent dans votre quartier."
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3 — La méthode data : croiser DPE, DVF et géographie
Pourquoi le DPE récent est le meilleur signal de mise en vente imminente
Un diagnostic de performance énergétique est réalisé dans 80 % des cas dans les 3 mois précédant la publication d'une annonce immobilière. Si le DPE est F ou G, la location est bloquée (pour les G) ou sous menace (pour les F) — la probabilité de mise en vente est donc très forte.
Le croisement en 3 couches
Couche 1 — DPE récent F/G (ADEME)
Filtrer les DPE individuels F ou G réalisés dans les 3 derniers mois sur votre zone de chalandise.
Couche 2 — Absence de mutation DVF récente
Un bien qui n'a pas été vendu depuis plus de 5 ans et dont un DPE F/G vient d'être réalisé est le signal le plus fort.
Couche 3 — Géographie et type de bien
Restreindre à votre zone d'expertise, filtrer par type et par gamme de prix estimée selon les DVF locaux.
Résultat : une liste de 20 à 50 propriétaires sur votre zone, classés par probabilité de mise en vente.
Utiliser l'outil de prospection DPE
La plateforme de prospection DPE Reeenov automatise ce croisement en temps réel. En définissant votre zone, vous obtenez la liste des propriétaires à fort potentiel avec les données clés pour préparer votre approche.
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4 — Scripts d'approche : la valeur verte plutôt que la contrainte réglementaire
L'erreur la plus fréquente : commencer par la réglementation
La plupart des agents qui prospectent sur les DPE F/G commencent par rappeler l'obligation légale : "votre logement est interdit à la location". C'est une approche qui provoque de la résistance. Une approche centrée sur la valeur crée un contexte de conversation différent — et génère un meilleur taux de prise de rendez-vous.
Script 1 — Premier contact (propriétaire bailleur G)
> Objet : Votre appartement [adresse] — une opportunité à évaluer avant fin [trimestre]
>
> Bonjour [Prénom],
>
> J'accompagne des propriétaires de biens classés G dans votre secteur sur leurs décisions immobilières. Votre bien vient de faire l'objet d'un nouveau DPE G, ce qui ferme la porte à la location depuis janvier 2025.
>
> Ce que je peux vous proposer : une estimation de la valeur actuelle de votre bien, et la valeur qu'il atteindrait après les travaux de remontée en classe D (fourchette de coût et d'aides disponibles incluse).
>
> Rendez-vous sans engagement — 30 minutes par téléphone ou sur place.
Script 2 — Propriétaire occupant (valeur verte)
> Objet : Valeur verte immobilier — l'écart se creuse dans votre quartier
>
> Bonjour [Prénom],
>
> J'analyse régulièrement les prix de vente dans votre secteur. Un phénomène s'accentue depuis 2024 : l'écart de prix entre les biens classés C/D et les biens F/G atteint en moyenne [X %] sur [commune].
>
> Sur un bien comme le vôtre, cela représente un écart de [montant en €] avec un bien équivalent rénové. Je ne vous propose pas de vendre aujourd'hui — je vous propose de comprendre cet écart et les options disponibles.
Script 3 — Investisseur multi-biens
> Objet : Analyse de votre portefeuille DPE F/G — 2028 approche
>
> Bonjour [Prénom],
>
> Je travaille avec plusieurs investisseurs sur la restructuration de leur portefeuille en anticipation de l'interdiction de location des F en 2028. D'après les données que je consulte, vous semblez détenir plusieurs biens classés F dans [commune].
>
> Je peux vous proposer une analyse gratuite : valeur actuelle de chaque bien, coût de rénovation pour sortir de la classe F, et comparaison avec la valeur de cession actuelle.
| Profil | Argument principal | À éviter |
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| Bailleur G bloqué | Vous ne pouvez plus louer — voici vos options | Commencer par "vous êtes en infraction" |
| Investisseur F | Arbitrage patrimonial avant 2028 | Urgence réglementaire (2 ans, pas urgent pour lui) |
| Propriétaire occupant | Écart de prix croissant en € | La réglementation ne le concerne pas directement |
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Les 5,2 millions de passoires thermiques françaises représentent le plus grand gisement structurel de mandats de la décennie. La différence entre un agent qui en capte 3 par semaine et celui qui en capte 0,5, c'est la méthode.
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